Comment dépasser la peur de la vente pour propulser ton business ?

Partager :
Bienvenue !
Si tu es nouveau ici, tu voudras sans doute recevoir ma conférence vidéo 100% OFFERTE « 5 étapes pour lancer ton business rentable »

« Mon offre est top, mais je ne fais pas de ventes » ;

« J’ai pourtant suivi le script à la lettre » ;

« Pourquoi n’ai-je pas de clients ??? ».

Combien de fois ai-je entendu ce discours de la part d’entrepreneurs pourtant talentueux, qui ont mis tout leur cœur dans la réalisation de leur offre et de leur marketing… Mais ils ne vendent pas. Peut-être est-ce ton cas aujourd’hui ?

Peut-être aussi penses-tu que :

  • Tu n’es pas fait pour la vente ;
  • Que vendre, c’est forcer l’autre à acheter pour le délester de son argent.

Pourtant, il y existe une vérité toute simple. Tout commence par la vente ! Si tu as un business qui ne vend pas, tu n’as pas de business ; pas de revenus ; pas de quoi manger ni payer ton loyer ou le crédit de ta maison.

Si tu veux faire tomber définitivement ces barrières et propulser ton business au sommet, cet article est fait pour toi !

Ce qui a changé aujourd’hui, et rend les « tactiques de vente » classiques obsolètes, et contre-productives

Tu n’aimes pas la vente ? Eh bien je vais te faire une confidence : moi non plus. Du moins, il y a un type de vente que je n’aime pas et je vais t’en parler dans un instant.

L’explosion du nombre d’indépendants

Mais avant, quelques chiffres concernant les travailleurs indépendants :

  • En 10 ans, leur nombre a augmenté de 126% en France ;
  • Ils représenteront 50% de la population active aux USA d’ici 2027 (autant dire demain).

Et quand on est indépendant, que faut-il maîtriser pour pouvoir payer ses factures et pour pouvoir vivre de son activité ? Il faut savoir vendre.

L’indépendance n’est réelle que si tu peux subvenir à tes besoins et à ceux de ta famille.

Mais je peux te dire une chose : les temps ont changé. La vente aujourd’hui ne ressemble plus à celle des années 90 ; elle ne ressemble même plus à celle d’il y a 2 ans !

Les acheteurs d’aujourd’hui sont éduqués et exigeants

Aujourd’hui, les prospects recherchent une relation  gagnant-gagnant ; le vendeur véreux qui cherchent à arnaquer les gens, ça ne prend plus (ou presque). Les clients sont beaucoup plus éduqués ; je ne parle pas de niveau scolaire, mais de leurs attentes envers les offres et produits qu’ils se voient proposer.

Qu’est-ce qui fonctionne à notre époque ? L’humain. La relation humaine avec ses clients, à l’heure du digital.

vente

La nature des biens et services vendus a évolué

Les consciences ont évolué aussi bien du côté de l’acheteur que de celui du vendeur. Et avec les consciences, la nature des produits a elle aussi évolué.

À l’époque de nos parents, de nos grands-parents, ce sont des produits de consommation, de confort matériel qui se vendaient le plus (télévision, lave-linge…), ainsi que des services de divertissement (Club Med).

Aujourd’hui, bien sûr que ces produits se vendent toujours. Il n’en demeure pas moins que d’autres types de produits et services ont fait leur apparition. Nous sommes à l’époque de l’infopreneuriat, du développement personnel, du coaching ; ce sont des produits plus intangibles, axés sur le soi, orientés vers la progression personnelle et spirituelle.

Il y a donc une chose à comprendre : ces 2 types de produits ne se vendent pas et ne peuvent pas se vendre de la même manière !

Comment vendre aujourd’hui ?

Avant, on disait d’un bon vendeur (à savoir un vendeur qui rapportait beaucoup de CA) qu’il « pourrait vendre des glaces à un esquimau ».

On n’est plus du tout dans cet esprit-là de nos jours. Pourquoi un bon vendeur ferait le forcing pour vendre de la glace à un esquimau alors qu’il n’en a pas besoin ? Certes, il aura généré du CA ; mais il n’aura pas su écouter ni répondre aux besoins de son client.

Non, un bon vendeur est celui qui sait écouter son client afin de comprendre ses besoins et de lui proposer la meilleure solution possible.

La vente aujourd’hui est beaucoup plus axée sur qui est ton client, qui il pourrait être, et comment tu peux l’aider à atteindre cet objectif.

Peut-être vas-tu me dire que toi, tu ne vends pas de développement personnel. OK ! Mais les consciences évoluent et progressent et libre à nous, vendeurs, de mettre du sens dans ce qu’on propose.

Rechercher ce qui a du sens

Si tu vends des Lamborghini, tu peux aller chercher le sens que ça peut avoir pour ton prospect, tout l’imaginaire qu’il peut y avoir autour du fait de posséder un tel véhicule de luxe. L’erreur serait d’essayer de vendre seulement une belle carrosserie avec 4 pneus et 700 chevaux sous le capot. Tu saisis la nuance ?

On oublie trop souvent que derrière un restaurateur, un maçon, un boulanger, il y a un être humain qui peut être joyeux, triste, qui a une famille, qui rêve, qui peut avoir envie de voyager, etc. Nous sommes tous reliés de la même manière avec de l’inspiration et de la réalisation.

Qui a réellement « besoin » d’une Lamborghini à 200 000€ ? Personne ! Pour te déplacer, une Clio suffit. Ce type de client recherche le prestige, la rareté, le fun, la reconnaissance ou est tout simplement un passionné d’automobile…  Donc n’oublie pas que derrière chaque personne se trouve des valeurs, des rêves, des aspirations. Aujourd’hui, les gens font des choix émotionnels et pas purement factuels. Ton devoir à toi est d’amener ton client à faire le meilleur choix pour lui, et pas contre lui.

Les erreurs qui ne pardonnent pas, et te font perdre des ventes chaque jour qui passe !

Baisser ton prix de vente

Que se passe-t-il lorsqu’on baisse son prix pour avoir des clients ? Est-ce qu’on se sent bien ? Aligné ? Heureux ? Ou a-t-on plutôt le sentiment de s’être bradé ?

Pour faire cette vente, tu as dû sacrifier qui tu étais, ton degré d’expertise, le temps et la passion que tu as mis dans la réalisation ou la préparation de ton produit ou ton service.

La promo systématique pour signer le client

« Je te fais une promo si tu signes aujourd’hui » ; « Le prix est de 5000€, mais si tu passes à l’action aujourd’hui, je te le fais à 3000€ » ; « Si vous me faites une promo, j’en parlerai à mon entourage et à des partenaires ».

Cela peut sembler tentant. Mais pourquoi casser ton prix alors que tu sais que tu peux apporter de la valeur et des résultats ?

Si tu as un doute sur tes compétences, sur le prix que tu as fixé, le client le ressent x 1000.

Non ! Tu te tais et tu souris ; et tout se passera pour le mieux, car ton prospect sentira que tu es aligné avec toi-même.

Copier les autres (bêtement)

Tu as vu l’offre d’un concurrent qui a cartonné. Tu te dis, tiens, je vais faire pareil, et tu fais un copier/coller. Et tu ne comprends pas pourquoi ça ne marche pas, puisque tu as fait exactement comme lui !

Oui mais… Tu n’as vu que la partie visible de l’iceberg. Il y a ce que tu as cru voir, et tout ce que tu n’as pas vu.

C’est ce que tu ne vois pas et que tu ne sais pas qui pose problème dans ce cas précis. Tu n’as pas de système en place, pas la bonne méthodologie…

Et ceci est valable dans tous les marchés. En procédant ainsi, ça ne pourra pas marcher ; en effet, tu ne seras pas aligné avec ton offre, car ce ne sera pas ton message à toi.

Ne pas rebondir face à un prospect qui dit : « Je vais réfléchir »

Réfléchir à quoi en fait ? L’humain est ainsi fait ; il préfère rester dans sa zone de confort, plutôt que d’entamer des actions qui peuvent lui permettre de changer de vie.

Mais le fait est qu’en tant que vendeur, si tu sens que tu peux vraiment aider une personne à relever son principal challenge, à changer de vie, à se sentir plus en phase avec lui-même ; tu as le devoir de tout faire pour le faire signer.

Attention, il ne s’agit pas de le  forcer, de lui faire « cracher » ses sous. Seulement de cerner ses freins, les bullshits qu’il se raconte à lui-même et de le pousser dans ses retranchements pour l’amener à réaliser que ton accompagnement est la meilleure solution pour lui.

vente, objections

Penser que le marketing est inutile si ton produit est suffisamment bon

Si actuellement tu as un bon produit qui se vend bien, mais que tu n’utilises aucune forme de marketing, sache une chose : tu te prives de faire x10 avec ton CA !

Non, le marketing n’est pas destiné à enjoliver un produit médiocre pour réussir à le vendre.

Et ce n’est pas parce que tu proposes un produit ou un service en or que les prospects vont naturellement le détecter et venir à toi. Ils ne sont pas devins ! Si personne ne sait ce que tu proposes, personne ne va te l’acheter, malgré tout le talent que tu peux avoir.

Attendre d’être « prêt » pour vendre

« Mon site web n’est pas prêt » ; « Je n’ai pas reçu mes cartes de visite… » ; « Je n’ai pas encore créé ma structure juridique ». Combien de fois ai-je entendu tout cela… ON S’EN FOUT !

Je le répète, car il faut que ça rentre : tout commence par la vente. À quoi vont te servir un site, des cartes de visite et une création de société si tu n’as pas de sous qui rentrent ? À part te faire perdre un temps précieux je veux dire ?

Donc, crée dès maintenant une offre et vends-la. Tu pourras alors éliminer ce qui ne fonctionne pas et améliorer ce qui marche. Pour cela, tu auras des retours de clients. Et surtout, tu vas te créer une trésorerie.

Autre possibilité : tu te dis que tu n’es pas encore suffisamment expert dans ta thématique pour commencer à vendre. Tu souhaites alors attendre encore un peu pour mieux te former. Bon, dans ce cas-là, d’accord.

Non, je déconne !

Regarde tes concurrents ; il y en a certainement que tu admires et dont tu envies la réussite. Eh bien ces gens-là étaient des débutants hier. S’ils en sont là aujourd’hui, c’est qu’ils sont passés à l’action et ont amélioré leur expertise au fil du temps.

S’ils avaient « attendu d’être prêts », ils n’en seraient pas là aujourd’hui. Alors ne fais pas cette erreur : autorise-toi à vendre et à commencer à impacter tes clients.

Ah au fait, si tu n’es pas convaincu de ce que je viens de te dire : sache que de toute manière, tu ne seras jamais prêt. Crois-tu que j’étais prêt moi, lorsqu’à 18 ans, j’ai monté mon business en séduction pour hommes ? Quand je me suis retrouvé à conseiller des hommes de 30, 40 ans qui venaient de divorcer ? Quand je suis monté sur scène pour faire mon premier séminaire ?

Non, je n’étais pas prêt, mais j’y suis allé. Je me suis parfois vautré, mais tu vois : je n’en suis pas mort, et mes échecs comme mes réussites m’ont élevé et m’ont fait grandir.

Pour aller plus loin, je t’invite à lire l’article : Comment ne plus laisser passer les opportunités qui se présentent ?

Le marketing empathique : les secrets simples derrière un business à 7 chiffres

Le pouvoir d’un entretien de vente

Le digital nous a coupé peu à peu du monde et de notre entourage. Il était donc urgent de remettre l’humain au cœur de l’équation, au centre des priorités.

En tant que prospect, on a besoin d’avoir une personne face à nous qui nous écoute activement, qui cherche à comprendre nos besoins et qui nous aide à voir plus grand.

Les tunnels de vente, la pub, les comptes à rebours ont leurs limites. De plus en plus, le prospect a besoin d’être en contact avec un humain à qui il va pouvoir poser ses questions et qui va lui ôter ses derniers doutes.

L’entretien téléphonique de vente aujourd’hui est indispensable. Appelle-le entretien de vente, session stratégique ou entretien de clarté, peu importe ; il y aura vente si ça matche au niveau humain.

Tu as la possibilité de faire toi-même tes entretiens de vente ou de recruter des closers pour le faire à ta place (closer : vendeur qui vend un produit ou un service, en face à face ou au téléphone).

vente, closing

Le top 5 des meilleures questions à poser à un prospect au cours de l’entretien de vente

Contrairement à la croyance populaire, tu ne dois pas, en tant que vendeur, accaparer toute la conversation pour exposer ton argumentaire. Rappelle-toi que le sujet préféré des gens c’est de parler… d’eux-mêmes. Et si tu te souviens bien, je te disais juste avant qu’un prospect a besoin d’avoir en face quelqu’un qui l’écoute et qui cherche à répondre au mieux à ses besoins.

Et pour faire parler ton prospect, quel meilleur moyen que lui poser des questions ?

1.      Qu’est-ce qui a motivé cet appel ?

C’est une question ultra ouverte. La personne, va te dire pourquoi elle est là aujourd’hui, au téléphone avec toi. Mais comme elle ne te connaît pas encore, elle va te donner une réponse de surface. « Je veux juste des informations », « Je veux juste connaître le prix »…

Pour l’instant, elle minimise ; mais toi tu sais que pour être là aujourd’hui, cette personne a pris du temps pour visionner ton contenu, pour bloquer un RDV et réserver un créneau dans son emploi du temps pour discuter avec toi.

2.      Pourquoi maintenant ?

Oui, car il y a forcément quelque chose qui a changé, qui a poussé ton prospect à rechercher des solutions. Ras le bol de quelque chose ? Une accumulation ? Un événement en particulier ?

Savoir de quoi il retourne va te donner une indication précieuse pour connaître ses réelles motivations.

3.      Qu’as-tu déjà essayé pour résoudre ton problème/relever ton challenge ?

Tu sauras donc ce que cette personne a déjà mis en œuvre dans sa vie pour arriver à ses fins. Écoute bien, c’est très intéressant : tu vas pouvoir lui expliquer en quoi ce que tu proposes est différent de tout ce qu’elle a déjà essayé et plus pertinent pour lui permettre d’atteindre les résultats qu’elle veut obtenir.

4.      Y a-t-il d’autres aspects de ta vie qui sont impactés par ce que tu vis en ce moment ?

Cette question est vraiment puissante. Elle va forcer ton prospect à réfléchir sur les conséquences néfastes de son problème sur son entourage, sa famille, sa santé… et par extension, les bénéfices qu’il pourrait obtenir en résolvant ce problème grâce à ton accompagnement.

5.      Qu’est-ce que tu aimerais avoir à la place ?

Cela te permettra de faire une transition entre ce qu’il est et ce qu’il aimerait devenir. Ta mission à présent, est de combler cet espace vide qui existe entre là où il est, et là où il aimerait être.

Si tu es persuadé de pouvoir combler cet espace-là,  tu as le devoir moral de l’amener à signer avec toi. Parce que tu as le pouvoir de changer sa vie.

Question bonus : Qu’est-ce qu’on fait maintenant ?

Maintenant que le prospect est convaincu que tu peux l’aider, la seule réponse possible acceptable est : « Où dois-je signer ? ».

La technique des ninjas de la vente : la double validation

Très peu de closers utilisent cette technique.

Il s’agit de poser 2 questions :

  • « Penses-tu que ce que je te propose peut t’aider ? »
  • « Comment le sais-tu ? »

Pourquoi c’est puissant ? Parce que la personne va valider le fait que ce tu lui proposes peut l’aider à relever son challenge. En fait, elle va se closer elle-même !

Une personne que tu essaies de convaincre, même avec les meilleurs arguments possible, ne sera pas convaincue ; elle doit se convaincre elle-même.

C’est là que tu peux conclure en lui demandant : « On y va ? »

La vente bien faite est un cadeau

Vendre, c’est magnifique (et tu dois intégrer cela une bonne fois pour toutes).

Vendre, c’est un cadeau que tu fais à ton prospect. Mais aussi un cadeau que tu te fais à toi-même.

À ton client, car conclure une vente avec lui signifie que tu vas lui permettre de changer de vie. Pour toi, car pour cela il va te dire « Merci ». Peu importe ce que tu vends, tu ne peux pas transformer quelqu’un tant qu’il n’a pas acheté auprès de toi.

La transformation n’est possible que lorsqu’il existe un investissement financier. Sois honnête : combien de formations gratuites as-tu téléchargé mais jamais ouvertes ?

« People pay attention for what they paid ». Les gens n’accordent de l’attention que sur ce pour quoi ils ont payé.

La vente est donc un véritable cadeau car elle est un échange entre ton client et toi, un vrai rapport gagnant/gagnant.

J’espère que cet article t’a permis de faire sauter les croyances limitantes que tu pouvais avoir par rapport à la vente et que tu vas pouvoir propulser ton business grâce à tous ces conseils. Pour te forger un mindset de winner, je t’invite à visionner les vidéos de ma playlist Mindset d’Entrepreneur sur YouTube.

Si tu veux aller encore plus loin, je te propose de réserver un entretien avec un membre de mon équipe. Tu pourras alors faire un point avec lui sur ta situation personnelle, ainsi que sur les objectifs que tu souhaites atteindre dans ton business.

Pour cela, tu cliques ici et tu réserves le créneau qui te convient le mieux.

Je te dis à très vite et n’oublie pas : c’est TOI qui décides.

Alexandre

Découvre les 5 étapes à connaître pour bâtir un business internet RENTABLE en partant de zéro

Une question, un avis ? Échangeons !

Notre site utilise des cookies. Avec votre consentement, nous les utiliserons pour mesurer et analyser son utilisation (cookies analytiques), pour l'adapter à vos intérêts (cookies de personnalisation) et pour vous présenter des publicités et des informations pertinentes (cookies de ciblage).

Conférence vidéo OFFERTE: Comment doubler ton business en 3 mois ?