Construire son offre irrésistible : les 7 règles d’or pour enchaîner les succès commerciaux

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Si tu me suis depuis un certain temps, tu sais que j’accompagne les entrepreneurs à créer un business sur Internet qui cartonne et qui les rendra libres et heureux. Cela passe par le fait de les aider à créer leur offre, leur proposition de vente unique.

Parmi toutes ces personnes, il y a deux problématiques qui reviennent (trop) souvent :

  • Certains n’ont pas d’idée de business, ou au contraire en ont trop ;
  • D’autres sont mal à l’aise avec la vente ;
  • Certains cumulent ces 2 blocages !

La mauvaise nouvelle, c’est que ces blocages peuvent t’empêcher de bâtir ton business rentable ; la bonne nouvelle, c’est que je te donne dans cet article les 7 règles d’or qui vont te permettre de créer ton offre irrésistible et de faire sauter ces barrières !

Règle n°1 : faire la distinction entre les besoins ressentis et besoins effectifs

Définitions

Je vais tâcher de te donner les définitions les plus claires possible de ces termes, car ils sont fondamentaux.

Le besoin ressenti, c’est le « quoi » ; ce sont les besoins ou les challenges ressentis par quelqu’un, qui vont le pousser à trouver une solution.

Le besoin effectif, c’est le « comment » ; ce sont toutes les techniques qui vont pouvoir aider quelqu’un à résoudre ses problématiques, à réaliser ses challenges.

Pour être plus clair, je vais te donner un exemple :

Besoin ressenti : sortir d’un burn out causé par une situation professionnelle tendue (journées chargées, supérieur trop exigeant…)

Besoin effectif : apprendre à méditer, apprendre le tantra…

Ce qu’il ne faut pas faire :

L’erreur ici serait de baser ton offre sur ce que toi, tu as envie de transmettre : par exemple, comment faire la meilleure méditation possible, comment faire du développement personnel. Tu n’es pas ta cible !

La bonne approche :

Vends à tes prospects ce qu’ils veulent, et donne-leur ce dont ils ont besoin !

Lorsqu’on est expert sur un sujet, on a un niveau de conscience plus élevé que celui de nos prospects sur ce qu’on vend.

Un expert en développement personnel sait que pour sortir d’un burn-out, il faut apprendre à méditer, à acquérir des méthodes de gestion du stress, etc.

Seulement voilà : si tu vends à ton prospect la promesse : « Apprenez à gérer votre stress » ou « Apprenez la méditation », il n’achètera pas.

Pourquoi ? Parce que lui, ce qu’il veut, c’est une solution pour sortir du burn-out ; cependant, il n’a peut-être pas conscience que pour atteindre cet objectif, il a besoin d’apprendre à gérer son stress et de méditer tous les jours. Tu saisis la nuance ?

Donc pour trouver ta niche, ta proposition de vente unique, demande-toi : Quel est le besoin ressenti par mes prospects qui les pousse à agir pour trouver une solution ?

Règle n°2 : étudier et tester ton marché avec une rigueur scientifique

Ce qu’il ne faut pas faire :

Choisir une niche qui te paraît intéressante, seulement parce qu’elle a du sens pour toi. Autrement dit, n’utiliser que ton intuition pour déterminer ton offre.

Pourquoi ça ne va pas marcher ? Parce que tu vas attirer des gens qui ne seront pas véritablement motivés pour rechercher une solution. Du coup, tu vas galérer pour les convaincre que faire du développement personnel, c’est bien pour eux. Et oui, on est d’accord que c’est bien, en tant qu’expert tu le sais. Mais tu ne leur dis pas pourquoi c’est bien, et quel bénéfice ils vont en tirer !

La bonne approche :

Te mettre dans une posture de chercheur pour construire ton offre.

Depuis ses débuts, le marketing a bien changé… Aujourd’hui, c’est presque devenu une science. Ce qui différencie un professionnel d’un amateur c’est :

  • Le premier a conscience que le marketing est une science et il va se baser uniquement sur des faits et des chiffres pour bâtir son offre. Le second a une vision « romantique » du marketing : avoir la bonne idée au bon moment, ou pire, les marketeurs sont des arnaqueurs.
  • Les pro testent leur marché en permanence, alors que les amateurs présument et font confiance à leur intuition.

offre

Règle n°3 : vérifier l’existence d’une niche avant de créer ton offre

Ce qu’il ne faut pas faire :

T’attacher émotionnellement à tes produits. Et ceci va généralement de pair avec le fait d’y investir de l’argent avant d’avoir vérifié qu’une niche existe bel et bien et avant d’avoir généré des revenus.

Les conséquences peuvent être désastreuses financièrement et émotionnellement : avoir payé cher un prestataire pour faire un superbe site Internet et ne pas pouvoir le rembourser ; ou encore avoir travaillé des mois sur un produit dont au final, personne ne veut.

Et comme tu es impliqué émotionnellement, tu persévères dans ton erreur au lieu de modifier, améliorer ou bifurquer.

La bonne approche :

Faire une étude de marché, tout simplement. En faisant des recherches sur quelques jours, tu peux alors savoir si ton idée a du potentiel, ou pas.

Après, et seulement après avoir vendu, tu pourras déléguer certaines tâches à des prestataires.

Avec une étude de marché, tu vas pouvoir éliminer ce qui ne fonctionne pas et ainsi te concentrer sur ce qui marche.

Le seul paramètre émotionnel qui peut entrer en ligne de compte ici serait de choisir la niche qui te fait le plus vibrer entre 2 thématiques qui auraient un potentiel identique !

offre, étude

Règle n°4 : connaitre ton Ikigaï entrepreneurial

Ce qu’il ne faut pas faire :

Lancer plusieurs offres en même temps. Certaines personnes se lancent dans l’entrepreneuriat pour fuir une situation avec laquelle ils ne se sentent pas en phase, ou encore pour satisfaire leur besoin de transmettre leur savoir ; un savoir qu’ils ont acquis et qui leur a été salutaire. Mais ils le font pour eux d’abord ; et bien souvent, une seule offre, un seul produit, ça ne satisfait pas leur égo.

Avec pour conséquence le fait qu’ils ne sont pas alignés avec la réalité du marché.

La bonne approche :

Se mettre à l’écoute de son Ikigaï.

Quésaco ? C’est le fait d’arriver à aligner :

  • ce qu’on aime faire (parce qu’on va apporter de la valeur) ;
  • une chose pour laquelle on est doué ;
  • ce que veulent les gens (s’il n’y a pas de demande, il n’y a pas de marché) ;
  • ce qui peut rapporter de l’argent (parce que sans revenus, pas de business).

L’Ikigaï est une question d’équilibre, et c’est en arrivant à réunir ces 4 critères qu’on peut développer un business qui va cartonner, mais aussi durer dans le temps.

offre, ikigaï

Règle n°5 : spécifier ton offre au maximum

Ce qu’il ne faut pas faire :

N’avoir aucun positionnement différenciant dans un marché concurrentiel.

On pourrait penser que pour toucher un maximum de gens, il faut « ratisser » large. Cependant, c’est complètement l’inverse ! Dans un marché qui est très concurrentiel, le seul moyen de faire décoller son activité, c’est de se positionner sur un besoin extrêmement précis.

La bonne approche :

Appliquer la méthode Pareto (pour rappel, la méthode Pareto, c’est faire 20% d’efforts pour obtenir 80% des résultats). Ici, tu vas cibler 20% des gens afin de répondre à 80% de leurs besoins.

Tu vas donc cibler les gens qui seront les plus enclins à acheter ton produit maintenant, ceux qui sont déjà à la recherche d’une solution. Ton offre doit leur faire l’effet « waouh ». En d’autres termes, ils doivent se dire « Enfin quelqu’un qui apporte la solution à mon problème ! ».

C’est cet effet waouh qui va faire que la personne va se dire : « Je vais m’intéresser à sa solution, et si ça a l’air pro, j’y vais ».

offre, wouah

Règle n°6 : adresser ton offre aux débutants

Ce qu’il ne faut pas faire :

T’adresser à des experts alors que tu es débutant.

Peut-être qu’aujourd’hui, tu es un pro, un expert dans ta thématique. Tu as donc un niveau de conscience dans ton domaine qui fait que tu ne t’intéresses qu’aux notions les plus avancées.

Mais c’est à la fois un avantage et un inconvénient. Un avantage, car tu sais de quoi tu parles. Un inconvénient parce que ça t’empêche d’entrer en empathie avec des débutants. Or, ce sont ces derniers qui vont avoir le plus besoin d’être accompagnés.

Qui plus est, les experts ne vont pas se former avec un débutant. Ça peut paraître dur, mais c’est ainsi. Attention, quand je dis « débutant », je ne veux pas dire dans ta thématique. Je veux dire un débutant en entrepreneuriat, autrement dit, qui vient seulement de lancer son business.

La bonne approche :

Tu l’as compris, t’adresser à des débutants dans ta thématique. S’adresser, en fin de compte, à ceux qui rencontrent le problème ou qui veulent se challenger sur la même chose que toi, à tes débuts.

C’est à eux que tu peux concrètement apporter des solutions, pas à des gens qui sont au même niveau que toi !

Règle n°7 : résoudre grâce à ton offre, un besoin ressenti concret en bas de la pyramide de Maslow

Ce qu’il ne faut pas faire :

Essayer de résoudre un besoin effectif abstrait, qu’on pourrait situer en haut de la pyramide de Maslow. Je me doute que ce que je viens de dire mérite quelques explications !

Tout d’abord, un mot sur la pyramide de Maslow, si tu ne sais pas de quoi il s’agit. Maslow était un psychologue qui a hiérarchisé les besoins humains dans une pyramide à plusieurs niveaux :

offre, maslow

Sa théorie était que l’on ne peut satisfaire un type de besoin si le besoin se trouvant juste en dessous n’est pas satisfait.

Donc, pour revenir à notre exemple de développement personnel, vendre un programme sur la méditation, c’est vendre de l’alignement. Mais l’alignement est un concept abstrait, derrière lequel chacun peut mettre une réalité différente. Donc, le besoin concret qui se cache derrière cette notion abstraite n’est pas le même pour tout le monde.

Donc ici, « abstrait » est synonyme de « non spécifique » (ce qu’il faut donc éviter, si tu as bien suivi !).

Dans la pyramide de Maslow, les besoins abstraits se trouvent tout en haut. Donc les besoins de s’intégrer, s’aligner, de réussir sont abstraits ; une offre basée sur ces notions ne parlera donc pas à des personnes qui cherchent à satisfaire des besoins se trouvant vers le bas de la pyramide.

La bonne approche :

Baser son offre sur un besoin ressenti concret, se trouvant dans la partie basse de la pyramide de Maslow.

Dans l’infopreneuriat, il y a 3 grands marchés (j’en avais déjà parlé dans cet article : Comment trouver une idée de business rentable sur Internet ?) :

  • La santé ;
  • L’argent ;
  • Le besoin d’appartenance.

Et ce n’est pas pour rien ! Tu n’as qu’à regarder ce schéma : comme tu peux le voir, ces 3 grands marchés correspondent aux 3 premiers niveaux de la pyramide de Maslow.

Un prospect qui rencontre un problème dans l’une de ces catégories ne peut pas rester dans cette situation ; il doit trouver une solution ! Il a indiscutablement besoin d’être en bonne santé, d’être à l’abri financièrement et d’avoir des relations saines avec les autres.

Conclusion

Tu sais à présent comment créer une offre irrésistible qui va cartonner ! Peut-être t’es-tu aperçu que tu faisais certaines choses qui sont à éviter. Ne t’auto-flagelle pas !

Ce qui compte, c’est d’en avoir pris conscience et de mettre en place des actions qui vont te permettre de rectifier le tir.

Pour bien sceller toutes ces nouvelles notions, je te propose de faire une synthèse de tout ce que nous venons de voir.

Le meilleur moyen de se planter :

  • Baser son offre sur un besoin effectif, en haut de la pyramide de Maslow ;
  • Suivre son instinct ;
  • S’attacher émotionnellement à un produit, le créer avant de l’avoir vendu et d’avoir vérifié s’il existait une niche ;
  • Lancer plusieurs offres à la fois ;
  • Ne pas rechercher son Ikigaï personnel ;
  • Ne pas se positionner de manière spécifique sur un marché concurrentiel ;
  • S’adresser aux experts alors qu’on débute ;
  • Cibler un besoin abstrait, difficile à valoriser.

Ce qu’il faut faire pour une offre qui cartonne :

  • Savoir différencier un besoin effectif d’un besoin ressenti (et baser son offre sur ce dernier) ;
  • Identifier des niches potentielles en détail ;
  • Tester son marché objectivement pour valider sa niche ;
  • Adopter une approche différenciante ;
  • S’adresser aux débutants qui ont le plus besoin de notre accompagnement ;
  • Choisir une seule niche en cohérence avec son Ikigaï ;
  • Identifier les besoins concrets des prospects, en lien avec ce qu’on propose.

Si toi aussi tu as envie de lancer ton business rentable sur Internet, j’ai quelque chose à te proposer : je t’offre un entretien de 45 minutes avec une personne de mon équipe pour faire le point sur ta situation personnelle et sur ton projet. Vous pourrez prendre ensemble le temps de mettre en place un plan d’action pour que tu puisses relever ce challenge !

Pour en bénéficier, je t’invite à cliquer ici et à suivre les instructions.

J’espère que tu as aimé cet article, et je t’invite à poser toutes tes questions en commentaire.

À bientôt, et n’oublie pas : c’est TOI qui décides !

Alexandre

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